Новини Centrasoft

11 способів підвищення ефективності відділу продажів

Ефективний відділ продажів фокусується на інтересах споживача, роблячи все можливе, щоб відносини між продавцем і покупцем не обмежувалися лише хвилинною телефонною розмовою. 

Розглянемо основні правила, дотримуючись яких, робота з посилення продажів стане більш успішною, дозволить знайти нових і утримати старих клієнтів.


1. Навчання новачків та підвищення кваліфікації успішних співробітників.


Важко уявити збільшення обсягу продажів компанії, якщо в ній працюють люди, що незнайомі, наприклад, з асортиментом товарів або деталями надання послуг. Підвищити ефективність продажів можуть лише компетентні працівники, здатні зацікавити потенційного клієнта володінням інформацією про пропонований товар.

Створіть базу знань. Зробіть навчання та майстер-класи обов’язковими для всіх працівників. 



2. Спробуйте досягти правильного спілкування з покупцем


Кожна людина, яка планує придбати товар або замовити послугу, повинна відчути щире бажання допомогти від продавця. Працюючи над посиленням продажів, зверніть особливу увагу на модель та засоби зв’язку між продавцем та покупцем.

Підключіть додаткові канали комунікації (месенджери, чат-боти тощо) для того, щоб клієнт міг обрати зручний для нього варіант. Пропрацюйте стандартні скрипти розмови продавця з клієнтом та зробіть їх стандартом спілкування.

3. Займіться розробкою правил роботи


Документовані правила для співробітників Департаменту дозволяють підвищити ефективність продажів, особливо за наявності плинності персоналу. 

І нові співробітники, і "cтарі" повинні дотримуватися стандартів і методів взаємодії з клієнтами, прийнятих керівництвом.

4. Візьміть за правило вести статистику скарг клієнтів


Ефективний відділ продажів для просування своєї продукції використовує рекламу (зовнішня, мережева, на радіо та телебаченні, у друкованих ЗМІ). Ви можете дізнатись про ефективність рекламної кампанії, проаналізувавши, скільки людей звернулося до компанії (завдяки якому типу реклами). Крім того, необхідно створити базу даних цільових споживачів - тих, хто робить покупки часто, у великих обсягах, цікавить асортимент товарів і послуг. Бажано, щоб дані клієнтів (їх імена, телефони, покупки) були записані для подальшої співпраці.


5. Справедливо розподіліть роботу та мотивуйте працівників


Працівники, в обов'язки яких входить отримання дзвінків, дзвінки клієнтам, зустрічі з метою просування продукції компанії, насправді виконують найскладнішу роботу. 

Тому керівництво повинно заохочувати найкращих професіоналів, які приносять прибуток всій команді. Як приємний бонус до основної зарплати ви можете додати бонус, а також нагородити підлеглих словесною похвалою та подарунками.


6. Прагніть збільшити кількість зустрічей з клієнтами


З метою підвищення ефективності продажів керівництву компанії разом із працівниками слід аналізувати частоту ділових переговорів, кількість операцій, прибуток, який приносило залучення кола нових людей до придбання продукції. Ефективність відділу продажів залежить від якості та кількості зустрічей клієнтів. І навіть якщо якість висока, що заважає вам допрацювати кількість? І таким чином збільшити дохід.


7. Перевірте різні варіанти зустрічей клієнтів

Краще, коли в розмові з клієнтом беруть участь 2-3 досвідчені (якщо можливо) продавці, які знають повну картину щодо операції та тонкощі товару (послуги). Покупець значно підвищує ступінь важливості та рівень довіри до компанії, здатної направити кількох своїх співробітників для обговорення контракту.


8. Мінімізуйте оформлення документів


Інколи керівник відділу продажу може надміру завантажувати своїх підлеглих з підготовкою документації, не залишаючи часу для реальних зустрічей із клієнтами та телефонних розмов для залучення нових клієнтів. Звітність про виконану роботу є важливою, але вона не повинна забирати весь час працівників.


9. Проаналізуйте ефективність своїх співробітників


Завдання відділу продажів зрештою зводяться до прибутку. Це аксіома. Але, як не дивно, не всі менеджери мають тенденцію збільшувати власні доходи та доходи компанії. Часто продавець відвідує зустрічі та пропонує товар з нульовою продуктивністю. Зустріч зараховано, але продажу не відбулося.



10. Робота над структурою та процесами


Залежно від специфіки діяльності компанії необхідно сформувати оптимальну структуру відділу та визначити кількість підрозділів збуту. Найчастіше доцільно розділити відділ продажів на кілька підрозділів, кожен з яких має певний напрямок роботи.


Необхідно також визначити концепцію формування кількості підрозділів, що продають: або організація наймає невелику кількість працівників-продавців вищої кваліфікації з відповідним рівнем оплати, або за ті ж гроші компанія наймає більше середньо-кваліфікованих менеджерів. Перша тактика найчастіше рекомендується, коли продаж товарів або послуг вимагає індивідуального підходу до кожного клієнта та глибоких знань у певній галузі. Друга тактика, як правило, застосовується, якщо продаж товарів або послуг є стандартизованою процедурою і не вимагає глибоких знань та розуміння бізнесу компанії.


Відділ продажів є основним ресурсом компанії, а менеджери - це ті зв’язки, без яких доходи компанії залишатимуться на місці. Вибирайте тих, хто зацікавлений у продажах компанії та у власному зростанні, хто не боїться працювати на відсотки.


11. Автоматизація торгової сили


Автоматизація найбільш часто повторюваних та рутинних операцій дозволяє менеджерам звільнити час для складних транзакцій та зосередитись на функціях, які вимагають більшої кваліфікації.

Впровадження CRM-системи допоможе вам підвищити ефективність продажів більш ніж на 11%.


Вибираючи програмне забезпечення для збільшення продажів, слід звернути увагу на такі параметри:

  • Простий у впровадженні та використанні

CRM має впроваджуватися швидко і мати простий інтуїтивно зрозумілий інтерфейс. У цьому випадку не складе труднощів навчити старих і нових співробітників: вони не будуть бойкотувати нововведення і будуть швидко адаптуватися до роботи в програмі.

  • Наявність воронки

Основним видом діяльності відділу продажів є робота з клієнтами. Воронка продажів у CRM дозволяє контролювати кожен етап процесу продажів, нагадує про необхідність виконати певну дію, яка сприяє перетворенню транзакції в покупку.

  • Можливість інтеграції з іншими сервісами

Укладаючи угоду, ви, мабуть, використовуєте багато додаткових послуг: телефонія, електронна пошта або розсилка SMS, послуги з документообігу або будь-які інші. У CRM-системі, яку ви вирішили впровадити у відділі продажів, ви повинні мати можливість інтегруватися до всіх цих служб: це дозволить вам максимізувати ефективність роботи відділу.


З введенням CRM ваш персонал отримає інструмент управління відносинами з клієнтами, а ви - контроль за процесом продажів. Наявність автоматизованої системи продажів дозволяє керівництву відстежувати ефективність роботи менеджерів, переглядати дані про транзакції, клієнтів, кількість здійснених дзвінків, проведених нарад, кількість продажів. Усі дані щодо процесу продажу кожного дня зведені у звіті про події.


Використовуйте не тільки очевидні інструменти для посилення продажів у компанії, але якщо ви не знаєте, з чого почати – наші менеджери із задоволенням проконсультують вас.






Про бізнес